KLART€XT: Was sind aus Ihrer Sicht die größten Herausforderungen für die österreichischen Autohäuser?
Horst Neusiedler: Die Ertragssituation beim Neuwagen ist stark zurückgegangen, sodass jedes Autohaus mehr auf das Gesamtpaket achten und mit Service sowie Dienstleistungen zusätzliche Erträge erwirtschaften muss. Wir sehen, dass bei den Autohäusern das Mikromanagement wichtiger wird. In der momentan leider schwierigen Situation sind die Unternehmer offen für Umsatz- und Ertragsmöglichkeiten, es ist viel im Umbruch. Gleichzeitig müssen die Mitarbeiter motiviert und mitgenommen werden.
Franz Filz: Schon mein Vorgänger Peter Steininger hat gesagt: Der Autoverkäufer muss ein Mobilitäts-Dienstleister sein, der nicht nur das Fahrzeug, sondern alles rundum verkauft, von der Finanzierung und Versicherung über Service und Reifen bis zum Zubehör. Für den Unternehmer geht es also um Themen wie Penetration, Erfolgsquoten, Vorgaben und Detailbetrachtung,
Neusiedler: Dabei bringt beispielsweise die Versicherungsvermittlung nicht nur Erträge fürs Autohaus und Provisionen für den Verkäufer, sondern auch Bequemlichkeit, Komfort, Rundum-Paket und Sicherheit für den Kunden. Der neue Slogan von UNIQA ‚gemeinsam besser leben‘ erklärt genau das: „Was kann ich dir anbieten, lieber Kunde, damit du mit meinen Möglichkeiten besser und sicherer durchs Leben kommst.“ Mit dem Gesamtpaket, mit maßgeschneiderten Lösungen, die der Verkäufer offerieren kann, hat der Kunde weniger Sorgen. Dabei hilft der neue Versicherungstarif von UNIQA, der mit Bausteinen individuell auf die Anforderungen und die Lebenssituation der Menschen eingeht. Im Schadenfall ist der Kunde bestens abgesichert und zufrieden.“
Was sind die Vorteile der Zusammenarbeit mit VMS?
Filz: Entscheidend ist dabei der niederschwellige Zugang für das Autohaus, vor allem aber für den Verkäufer. Das ist bei der Zusammenarbeit mit VMS sogar dreifach sichergestellt: Maßgeschneiderte Tarife, einfaches System und unbürokratische Abwicklung. So ist der neue Versicherungstarif von UNIQA
einfach aufgebaut, mit allen Kasko-Varianten sowie den individuellen Bausteinen, etwa für Freizeit, für E-Modelle oder für
den erweiterten Geltungsbereich.
Neusiedler: Die Abwicklung erfolgt ganz einfach und unbürokratisch über unseren neuen Tarif-Rechner. Hier sind alle Möglichkeiten übersichtlich und leicht auswählbar angeführt, das erleichtert die Arbeit des Verkäufers, der in erster Linie Auto-Experte ist und dessen Leidenschaft nicht unbedingt im Bereich Versicherung oder Finanzierung liegt. Hier kommt der dritte Vorteil der Zusammenarbeit mit UNIQA und VMS ins Spiel: Nach der Auswahl der Versicherung über den Versicherungsvermittler, also den Verkäufer, erfolgt die komplette weitere Abwicklung über einen der zirka 300 UNIQA-Mitarbeiter, die den Partner-Autohäusern zugeordnet sind. Von der Polizzierung bis zur (optionalen) Anmeldung wird alles übernommen, der Verkäufer muss sich mit der Versicherungs-Administration nicht beschäftigen.
Filz: Für unsere Partner-Autohäuser erfolgt die Abwicklung einfach und bequem, sie erhalten die Komplettlösung. Denn die Kompetenz des Verkäufers in Finanzierungs- und Versicherungsfragen wird immer wichtiger. Der Kunde ist in seinem Wissen und seiner Entscheidungsfindung beim Auto schon sehr weit, wenn er zum Händler kommt. Mit Versicherung und Finanzierung hat er sich meistens noch wenig auseinandergesetzt. Hier kann der Verkäufer punkten. Der Auto-Verkäufer hat also eine hohe Chance, Versicherung und Finanzierung zu vermitteln, weil der Kunde sich damit kaum beschäftigt.
Generell bietet die Versicherung im Autohaus noch ein riesiges Potenzial, der Anteil ist noch vergleichsweise gering. Die Möglichkeiten für den Kfz-Betrieb im Ertrag und in der Kundenbindung sind erheblich.
Was braucht es noch, um mit der Versicherungsvermittlung erfolgreich zu sein?
Filz: Es ist wichtig, dass der Verkäufer die Vorteile und Unterschiede erklärt. Der Konsument kennt heute den Unterschied zwischen Premium-Automarke und günstiges Einsteigerprodukt. Bei der Versicherung ist das nicht so.
Neusiedler: Der Verkäufer kann unsere Systeme nutzen, Unterschiede einfach aufzeigen und ansprechen sowie den Kunden für das Thema sensibilisieren.
Filz: Außerdem schulen wird die Verkäufer und stehen mit unseren Teams immer vor Ort zur Verfügung. Zusammenfassend darf ich sagen: Wir bieten dem Händler Ertragssteigerungen für das Unternehmen, Provisions- und Verdienststeigerungen für den Verkäufer, bestmögliche Unterstützung mit gut erreichbaren Ansprechpartnern sowie Werkstatt-Auslastung, weil der versicherte Autofahrer im Schadenfall in den Betrieb kommen muss, um Vorteile zu genießen. Partner, die unsere Systeme intensiv nutzen, sind sehr erfolgreich, sowohl monetär wie auch im Bereich der Kundenbindung.
