Dass Neuwagen-Anschlussgarantien und Gebrauchtwagengarantien wichtige Tools sind, mit denen die Ertragssituation im Autohaus verbessert werden kann, daran besteht für Herbert Michael Strasser, Country Sales Manager bei CarGarantie Österreich, kein Zweifel. „Unsere Garantieprodukte sind Instrumente der Ansprache, sie bringen Kunden wirkungsvoll immer zurück ins Autohaus.“ CarGarantie unterstützt mit 23 Mitarbeitern in Österreich hiesige Autohäuser dabei, die Möglichkeiten, welche in Garantieprodukten schlummern, zu nutzen.

Sicherheit in unsicheren Zeiten

Dazu kommt die steigende generelle Unsicherheit in der Gesellschaft, die Versicherungsangebote noch attraktiver wirken lässt. „Die Endkunden legen in Zeiten der Verunsicherung Wert auf Sicherheit – und wir bieten ihnen effektiven Schutz vor hohen Reparaturkosten, was bei den steigenden Behaltedauern der Fahrzeuge doppelt wirkt.“

Damit diese Win-win-Situation sich voll entfallen könne, sei allerdings das Autohaus gefragt, dieses Instrument auch bewusst und aktiv einzusetzen. „Die Geschäftsleitung sollte das vorgeben, gerade bei Anschlussgarantien muss die Entscheidung getroffen werden, wer mit dem Kunden darüber spricht – der Verkäufer oder der Kundendienstberater.“ Wenn der Betrieb hier gut aufgestellt sei, lasse sich der Wiedermotorisierungszeitpunkt optimal nutzen. „Die Trigger für die Kundenansprache sind vorhanden, es liegt im Geschick der handelnden Personen, diese zu nutzen.“
Strasser betont, dass in dem Bereich beim Kfz-Betrieb noch großes Wachstumspotenzial schlummert, welches er mit „sicherlich 40 Prozent mehr“ beziffert.

Der loyale Kunde

Laut Strasser gibt es zwei Kategorien von Kunden, was Garantieverlängerungen und Gebrauchtwagengarantien betrifft. Da sind einmal jene „gebrannten Kinder“, welche aus einer früheren negativen Erfahrung heraus bereits hohes Interesse an einem Produkt haben, das ihnen diesbezüglich die Sorgen nimmt. Das Potenzial für Wachstum im Segment sieht er bei jenen Kunden, bei denen dieses Denken noch nicht so ausgeprägt vorhanden ist. Diesen müsse man das Garantieprodukt aktiv verkaufen, was etwa gelingen könne, indem man Service-Angebote in der Werkstatt mit Garantiepaketen kombiniere, so Strasser. Generell sieht er ein steigendes Absicherungsbewusstsein beim Kunden – nicht zuletzt auch im Lichte der stets steigenden durchschnittlichen Schadenssummen, welche CarGarantie jährlich über alle europäischen Märkte hinweg erhebt.

„Wir sind mit unserem Team in Österreich sehr gut aufgestellt, um das Autohaus von Sales bis hin zum Claims-Management optimal zu unterstützen“, betont Strasser, dessen Team aus Wien auch 8 weitere Länder betreut.