Unterstützung liefert Continental Aftermarket vor allem in betriebswirtschaftlichen Themen und holt sich dazu die Expertise externer Experten wie Unternehmensberater Michael Zülch. „Wir wollen unabhängig unterstützen“, sagt Jens Kowald, Head of Sales Service beim Aftermarket-Spezialisten. Die Unterstützung erfolgt dabei stark über den persönlichen Kontakt. In Österreich sind Oswald Beer und Markus Potzmader die direkten Ansprechpartner für die Werkstätten. Sie unterstützen mit technischer, aber auch betriebswirtschaftlicher Beratung. „Wir haben ein Ökosystem an Services aufgebaut, das kontinuierlich wächst. Dennoch verlieren wir nicht die Details aus dem Blick“, betont Kowald. Es geht also nicht nur um das Ersatzteil, sondern ebenso um das Drumherum: Sales Service, Training und Betreuung der Werkstätten, aber auch Online-Themen wie Webseiten oder Social-Media-Auftritte.

Wissenstransfer und Zertifizierungen

Wichtig für den wirtschaftlichen Erfolg der Werkstätten ist das Thema Personal und hier in erster Linie die Aus- und Weiterbildung. „Wir bieten viele Schulungen und Trainings in Österreich an und sorgen hier nicht nur für einen Wissenstransfer, sondern auch für entsprechende Zertifizierungen“, hält der Continental-Sales-Service-Experte fest. Die Betriebe sind gefordert, permanent in Aus- und Weiterbildung zu investieren. Aber nicht nur das: „Freie Werkstätten müssen bei Ausstattung am aktuellen Stand der Technik sein, um Fachkräften einen zukunftssicheren Arbeitsplatz zu bieten“, unterstreicht Unternehmensberater Michael Zülch. In Zeiten des Fachkräftemangels gilt es, junge Menschen zu motivieren und in Unternehmensabläufe zu integrieren.

Richtig kalkulieren, sauber abrechnen

Auch in Zeiten einer „extrem positiven Auslastung“ in den Werkstätten müssen die Firmenverantwortlichen danach trachten, permanent nach Verbesserungsmöglichkeiten Ausschau zu halten. Herausforderungen gibt es laut Zülch zur Genüge: Die Beschreibung und Optimierung der einzelnen Prozesse – sowohl in der Administration als auch in der Werkstätte – ist eine davon. Er rät mit Nachdruck, die Aufwendungen zwischen der Erstkalkulation und den Reparaturen mit eventuellen Erweiterungen des -ursprünglichen Umfangs konsequent in die Endabrechnung einfließen zu lassen.

Softskills nicht vernachlässigen

„In der Kommunikation mit den Kunden ist noch viel Luft nach oben“, so der Unternehmensberater. Auf die Möglichkeit von Zusatzerträgen verweist auch Continental-Manager Kowald: Softskills könnten dazu beitragen, Kunden unaufdringlich von Zusatzarbeiten zu überzeugen. Dafür braucht es eine genaue Analyse von Fahrzeug und Kunde, um während des Gespräches zu erkennen, wo zusätzliches Ertragspotenzial schlummert. Dazu lohnt es, in die Kommunikation zu investieren, und Continental Aftermarket hat dazu das neue Training „Kundendialog: Der Schlüssel zum Erfolg im Kfz-Bereich“ entwickelt. „Dieses orientiert sich an der Dialogannahme und widmet sich dem Aufbau eines Kundengesprächs mit dem Ziel der Generierung von Zusatzerträgen“, so Kowald. Im Bereich Softskills wird unter „MoreContinental“ ein entsprechendes Angebot an Online-Trainings geboten. „Kunden begrüßen“, „Bedarf Ihrer Kunden ermitteln“, „Auf Einwände Ihrer Kunden reagieren“ sind nur einige der Schulungsinhalte. Zusatzverkäufe an und für sich sind kein neues Thema, der Begriff wurde aber in der Vergangenheit meist negativ besetzt. Das ist heutzutage anders: Der Kunde erwartet von der Fachwerkstatt den Hinweis, was nun konkret benötigt wird. „Hier liegt sehr viel Geld drinnen“, meint Zülch.

Strikt definierte Prozesse

Über die wirtschaftliche Gesundheit von Unternehmen gibt der von Michael Zülch entwickelte „Kennzahlen-Kompass Autoservice“ Aufschluss. Auch in diesem werden Optimierungspotenziale dargelegt und gemeinsam mit dem System lassen sich Ziele definieren. „Das Konzept der Zielvorgaben ist in vielen Wirtschaftszweigen ein essenzieller Faktor, in der Werkstätte ist es hingegen noch unterrepräsentiert“, gibt Kowald zu bedenken. Viel Potenzial ortet er auch in der Motivation der Beschäftigten, das kann auch über ein Provisionssystem bewerkstelligt werden. „Wichtig ist, dass die Prozess-Strukturen stehen. Wenn Prozesse – digital oder mit KI-Unterstützung – definiert sind, können sie nicht so leicht unter den Tisch fallen“, so Zülch. Sind die Prozesse stimmig, lässt sich das auch an der Auslastung in den Werkstätten ablesen. Die Auslastung in der Mechanik liegt laut Kennzahlen-Kompass Autoservice im Schnitt bei 67 Prozent, Top-Betriebe kommen hier auf einen Wert von 94 Prozent. Als Erfolgsfaktoren nennt der Unternehmensberater konsequent betriebswirtschaftliches Denken, kontinuierliche Nachkalkulationen bei den Aufträgen und die regelmäßige Anpassung der Stundensätze.

Das große Ganze im Blick

Die Experten von Continental Aftermarket sind in vielen Betrieben vor Ort und können sich aufgrund von langjährigen Geschäftsbeziehungen ein konkretes Bild machen. „In der Organisation der Werkstätte steckt viel Potenzial drinnen“, verweist Kowald auf die vielfältigen Möglichkeiten der Effizienzsteigerung. Freie Betriebe müssten sich digital aufstellen und sich auf die Suche nach Nischen begeben bzw. überlegen, ob eine Konzentration auf einige wenige – aber ertragreiche – Marken sinnvoll ist. Ebenso wichtig ist es, dass sich der Firmenchef bzw. Geschäftsführer – sofern das überhaupt möglich ist – sich zumindest teilweise aus dem operativen Geschehen herausnimmt und somit das große Ganze nicht aus den Augen verliert.